Monetización de Prácticas Profesionales al Jubilarse

Antecedentes

En Colombia los profesionales en salud senior que están en edad de retiro y planean dejar el ejercicio en su práctica privada deben hacer los trámites correspondientes para el cierre de su consultorio y/o Institución Prestadora de Servicios en Salud (IPS) cumpliendo con los requisitos establecidos por las entidades de control como son las Secretarías de Salud locales y/o departamentales. 

Los pacientes son informados del cierre del servicio y se les entregan las historias clínicas. Los profesionales pueden recomendarle algunas opciones a sus pacientes para que sigan siendo tratados por algunos colegas o simplemente le dan las indicaciones para que busquen un nuevo profesional que le dé continuidad a las necesidades de tratamiento o seguimiento del estado de salud. 

Adicionalmente, el profesional senior revisa las opciones para la venta o donación de los equipos médicos y del mobiliario correspondiente.

Todo este proceso genera diferentes emociones en los profesionales senior, algunos disfrutan con alegría la nueva etapa que van a vivir realizando otras actividades que siempre habían querido hacer, en otros casos, se presenta la nostalgia de una vida dedicada al servicio, donde no se tiene claro el siguiente paso. Mas allá de las emociones del momento, se dejan los pacientes para que tomen un nuevo rumbo y no se tiene una retribución económica por el trabajo de toda una vida en el momento del cierre del consultorio/IPS.

Por otro lado, están los profesionales en salud junior con pocos años de experiencia que quieren iniciar un proyecto de práctica privada donde deben hacer inversiones importantes para la compra y/o arriendo de locales, con los costos correspondientes para: 1) adecuaciones locativas, 2) asesoría para el cumplimiento de los estándares de habilitación 3) compra de equipos médicos y mobiliario y 4) contratación y entrenamiento del equipo asistencial. Este proceso lo pueden realizar con recursos propios, préstamos financieros o una mezcla de los dos. 

Cuando el Profesional de salud junior ya tiene su consultorio tiene grandes retos para acreditar su consulta y lograr el prestigio que le permita su crecimiento y desarrollo profesional. Este proceso de acreditación de una consulta profesional nueva puede tardar algunos años, dependiendo de muchas variables y donde todos los casos son diferentes. Sin embargo, la acreditación de prácticas profesionales en salud privadas puede tardar en promedio un tiempo entre 5 y 10 años.

Tradicionalmente, las prácticas profesionales eran vistas como extensiones de sus fundadores y raramente se vendían como negocios. En el siglo XX, con la profesionalización y especialización, se desarrollaron métodos para evaluar y transferir prácticas, incluyendo la valoración de activos intangibles como la cartera de clientes y la reputación.

En Estados Unidos, España e Inglaterra hace más de 20 años se iniciaron los servicios de Asesoría y Consultoría para la Transición y venta de prácticas profesionales en salud, de esta forma los profesionales senior en lugar de cerrar sus consultorios lo que hacían era un relevo generacional para entregarle la práctica de toda una vida a un profesional junior con la ayuda de expertos que valoraran la práctica profesional y que les ayudaran a realizar los acuerdos con las condiciones de los modelos de atención en salud, transición de los profesionales y todos los aspectos legales y financieros requeridos.

Con estos antecedentes creamos la empresa de Asesoría y Consultoría TopTransitions en Colombia, trayendo las buenas prácticas de los países mencionados y ajustando todo el modelo al contexto cultural y profesional del sector salud en Colombia.

A continuación, profundizaremos en algunos elementos relevantes para hacer la Transición y Venta de Prácticas Profesionales en Salud Privadas.

1. Introducción

En Latinoamérica, muchos profesionales en salud independientes, como médicos, dentistas, sicólogos y terapeutas, se enfrentan al reto de monetizar sus prácticas al jubilarse. Este blog explora diversas estrategias y modelos para facilitar este proceso, asegurando una transición con el mayor beneficio para los profesionales en salud senior y junior.

Los lectores conocerán sobre la transición de prácticas profesionales, los aspectos clave para una transición exitosa, y estrategias innovadoras para maximizar el valor de sus prácticas al retirarse de su ejercicio profesional.

2. Justificación De La Transición De Prácticas Profesionales en Salud

La globalización y la movilidad profesional han incrementado la necesidad de transiciones formales. Estas no solo permiten a los profesionales retirados monetizar su dedicación y esfuerzo, sino que también ofrecen a los sucesores una base establecida de clientes y una reputación sólida para continuar y expandir la práctica.

3. Aspectos Clave en la Transición de Prácticas Profesionales

La La transición de prácticas profesionales representa un proceso crucial y multifacético que requiere atención meticulosa a la gestión de relaciones con los clientes, diversos aspectos legales y financieros. Al considerar la venta o el traspaso de una práctica profesional, nos enfrentamos a una serie de desafíos únicos que pueden impactar significativamente tanto el valor de la práctica como la continuidad del servicio que los pacientes esperan. 

Este capítulo se enfoca en detallar los trámites y los documentos esenciales para una transición exitosa, los métodos para evaluar adecuadamente el valor tanto tangible como intangible de la práctica profesional y/ IPS, y las estrategias efectivas para mantener la lealtad y satisfacción de los pacientes durante el cambio de profesional. A través de una exploración exhaustiva de estos temas, aspiramos a proporcionar una guía confiable que facilite las transiciones de prácticas, asegurando beneficios tanto para los profesionales retirados como para los entrantes en este sector tan competitivo.

• Trámites y Documentos Esenciales:

Para una transición legal y eficiente de una práctica profesional, es fundamental contar con los permisos y licencias de actividad, documentación financiera actualizada, contrato de arriendo, certificados de cumplimiento fiscal y de seguridad social, y políticas de seguros adecuadas.

• Valoración de la Práctica Profesional:

 La valoración debe incluir tanto activos tangibles como el estado y antigüedad de equipos y mobiliario, como intangibles como la cartera de pacientes. La ubicación y el mercado local también son factores determinantes en el valor de la práctica.

Estrategias para Mantener la Clientela:

Para minimizar la pérdida de pacientes durante la transición, es útil que el nuevo propietario trabaje en el consultorio antes de la transferencia y que se mantenga una comunicación transparente y continua con los pacientes.

A continuación, se presentan algunas estrategias efectivas para mantener la clientela. 

• Integración Gradual del Nuevo Propietario:

Antes de la transferencia completa, es beneficioso que el nuevo propietario pase tiempo en el consultorio, interactuando con los pacientes y familiarizándose con el personal. Esta presencia no solo ayuda a los pacientes a acostumbrarse al nuevo profesional, sino que también permite que el sucesor comprenda profundamente la cultura y las operaciones diarias de la clínica.

• Comunicación Transparente y Continua:

Mantener líneas abiertas de comunicación con los pacientes es clave. Informarles sobre los cambios próximos, quién tomará el relevo, y cómo estos cambios beneficiarán la calidad del servicio que reciben, con el fin de resolver cualquier inquietud y construir confianza. Utilizar boletines informativos, correos electrónicos, y actualizaciones en el sitio web del consultorio son formas efectivas de mantenerlos a todos informados.

• Mantener la Consistencia en los Servicios Ofrecidos:

Es crucial que los servicios que los pacientes han recibido continúen sin interrupción. Cualquier cambio en los servicios debe ser gradual y bien comunicado, asegurando que los estándares de atención y de calidad se mantengan o incluso mejoren.

• Eventos de Puertas Abiertas:

Organizar eventos donde los pacientes puedan conocer al nuevo equipo antes de la transición completa puede ser muy efectivos. Estos eventos permiten que los pacientes hagan preguntas, expresen preocupaciones y se familiaricen con los cambios de manera más relajada y personal.

• Ofertas y Promociones:

Introducir ofertas especiales o promociones durante el período de transición puede incentivar a los pacientes a visitar el consultorio y/o clínica para experimentar el servicio bajo la nueva dirección. Por ejemplo, ofrecer una evaluación gratuita o descuentos en ciertos tratamientos.

Implementación de Buenas Prácticas para mantener la clientela

 Feedback Continuo: Implementar un sistema para recoger feedback de los pacientes sobre su experiencia durante y después de la transición. Esto no solo proporciona datos valiosos para mejorar los servicios, sino que también hace que los pacientes se sientan valorados y escuchados.

 Capacitación del Personal: Asegurar que todo el personal esté bien informado y capacitado para responder a preguntas sobre la transición y mantener un alto nivel de servicio. El personal debe reflejar un frente unido y una actitud positiva hacia los cambios.

 Revisión de Procesos Internos: Antes de la transición, es una buena práctica revisar y posiblemente optimizar los procesos internos. Esto asegura que el nuevo propietario comience con las operaciones más eficientes, lo que mejora la experiencia del paciente y la eficiencia del personal.

Implementando estas estrategias se fidelizarán los pacientes durante el período de cambio y se posicionará la práctica para un éxito continuo bajo la nueva dirección.

4. Modelos De Transición De Prácticas Profesionales

Modelos Tradicionales

1. Traspaso Directo:

En este modelo, el propietario actual vende completamente la práctica a un nuevo profesional, quien asume la propiedad y la gestión de forma inmediata. Este enfoque es directo y efectivo para situaciones donde hay un comprador listo y capaz de tomar control sin necesidad de un periodo de transición prolongado.

2. Asociación Gradual:

Aquí, el profesional entrante comienza como asociado en la clínica, trabajando junto al propietario actual antes de adquirir gradualmente participación de la práctica. Este modelo facilita una transferencia de conocimientos y es ideal para los compradores que requieren más tiempo para adaptarse a la gestión de la clínica.

Modelos Innovadores

3. Compra Diferida:

En la compra diferida, el comprador se asocia con el vendedor y toma un papel más activo en la gestión antes de asumir la propiedad completa. Este modelo permite una transición más fluida, ya que los pacientes y el personal se acostumbran al nuevo profesional de manera gradual, y el vendedor puede transferir gradualmente las responsabilidades.

4. Transición de Liderazgo con Mentoría:

Este enfoque implica que el profesional en salud retirado permanezca en el consultorio/clínica en un rol de mentor después de vender la práctica. Ofrece orientación y apoyo al nuevo propietario, asegurando la continuidad del servicio y la retención de la clientela. Es particularmente útil en clínicas con una fuerte cultura empresarial o prácticas especializadas.

5. Empresa de Transición:

Algunas prácticas profesionales optan por transformarse en empresas que pueden operar de manera semi-independiente del fundador. Este modelo implica establecer estructuras de gestión que permitan a la clínica funcionar eficazmente bajo la nueva dirección, ideal para profesionales que desean reducir su involucramiento gradualmente sin renunciar completamente.

Estrategias De Ventas Para Modelos De Transición

Las estrategias de ventas son cruciales para asegurar que la transición de propiedad se realice no solo de manera eficiente, sino también de forma que maximice el valor de la práctica para el vendedor mientras facilita la entrada para el comprador.

Planificación Anticipada:

Iniciar el proceso de venta varios años antes de la fecha de jubilación permite tiempo suficiente para aumentar el valor de la práctica y encontrar el comprador adecuado. Esto incluye mejorar los servicios, la infraestructura y la tecnología.

Marketing Especializado:

Utilizar canales de marketing dirigidos específicamente a profesionales en salud puede ayudar a alcanzar a compradores potenciales más calificados. TopTransitions establecerá una plataforma de compra y venta de prácticas profesionales que facilite la relación entre la oferta y la demanda.

Estructuración Flexible de la Venta:

Ofrecer términos de venta flexibles, como financiación del vendedor, pagos basados en el desempeño futuro de la práctica, o un periodo de transición acordado, puede hacer la oferta más atractiva y accesible para los compradores.

Transparencia y Comunicación:

Mantener un alto nivel de transparencia en cuanto a la salud financiera y operativa de la práctica. Proporcionar a los compradores potenciales toda la documentación y registros necesarios ayuda a construir confianza y puede acelerar el proceso de venta.

Asesoramiento Profesional:

Involucrar a asesores expertos, como abogados, contadores y consultores especializados en transiciones de prácticas profesionales en salud, para asegurar que todos los aspectos de la venta se manejen profesionalmente y en conformidad con la legislación vigente.

Reflexión Final

La transición adecuada de una práctica profesional no solo beneficia al vendedor monetizando años de trabajo, sino que también ofrece una oportunidad valiosa para los compradores de continuar y expandir un legado profesional.

Invitamos a los lectores a aplicar estas estrategias en sus propias prácticas, asegurando así una jubilación provechosa y la continuidad de servicios de calidad.